Remuneração por success fee: qual é a sua opinião a respeito?, por Beth Guaraldo

Outro dia, meu parceiro de marketing digital me disse que o cliente que estávamos prospectando havia perguntando se poderia utilizar o success fee para nos pagar no projeto proposto. A resposta foi não e eu concordei com ele.

Success fee não é novidade no mercado da comunicação. Várias vezes, potenciais clientes de assessoria de imprensa solicitaram à agência em que eu trabalhava pagar desta forma.

Isso nunca foi aceito, até porque essa prática de pagamento de resultado – uma matéria publicada em jornal, revista, televisão, rádio, sites, portais – não depende do assessor de imprensa, pois cabe exclusivamente ao veículo, ao editor, a decisão de publicar ou não a informação.

Depois de ouvir o meu parceiro, resolvi pesquisar para saber ‘se’ e ‘quem’ está utilizando essa forma de pagamento. Eu me surpreendi. No marketing digital a prática está se disseminando e, mais do que isso, está sendo defendida por alguns segmentos de mercado.

Encontrei argumentos como: “É um modelo mais justo de remuneração de fornecedores de serviços”; “o diferencial é que a remuneração considera o resultado”; “seu sucesso prático depende da maturidade das empresas envolvidas”. Há quem diga que o success fee é “um complemento do modelo tradicional de remuneração” – quase como se fosse a comissão de um vendedor, que tem um salário fixo e recebe um extra por atingir as metas.

Resumindo: há quem proponha pagar (ou receber) parte da remuneração devida como success fee; e há quem proponha pagar (ou receber) a remuneração integral apenas desta forma – se obtiver os resultados esperados pelo cliente.

Não tenho opinião formada a respeito. É uma boa prática? Funciona? É bom para o cliente e para o prestador do serviço? A remuneração é justa? É para isso que caminha o mercado?

Quem quiser contribuir com o debate, fique à vontade. Realmente gostaria de saber o que agências, clientes e fornecedores pensam sobre o assunto.